6 tendências da área de vendas que devem bombar em 2019

Publicado por Caio Henrique em

Invista no pré-vendas

Para Eduardo Muller, CEO da Universidade Previsível, é imprescindível tratar o setor de vendas como uma ciência, não apenas como uma área de marketing e relacionamento. Para isso, instalar uma cultura de pré-vendas contribui para qualificar os leads antes de enviá-los ao executivo de contas, o que ajuda agerar menos custos por garantir que o vendedor não perca tempo nem orçamento destinado à reuniões presenciais para contatos que são considerados um bad fit para o seu negócio. Quando o profissional de SDR (Sales Development Representative), responsável pelo pré-venda, entende o principal problema do cliente, ele ajuda o vendedor a validar e entender melhor como o seu produto ou serviço pode ajudar o cliente e fazê-lo ir direto ao ponto, trazendo mais confiança na relação de negócio.

Muitos startups,por ter um DNA inovador, já entendem essa necessidade e começam o processo da formação do time de vendas dentro dessa realidade. Já as empresas tradicionais,acostumadas com modelos antigos de venda, onde o vendedor bate diretamente na porta do cliente sem nenhuma base ou informação sobre quem ele é ou precisa,conseguem escalar, gerar mais negócios e reduzir custos quando modernizam o processo de vendas.

Contrate profissionais de vendas modernos

Karina Lima, Diretora de Vendas da Sales force, afirma que o prospect está muito mais empoderado, e não é por acaso. O fácil acesso à informação faz com que os clientes em potencial pesquisem sobre as opções que podem resolver o seu problema antes mesmo de começar a entrar em contato com as soluções disponíveis. Situações como esta prolongam em 22% o tempo de decisão do cliente, e por isso o vendedor deve estar preparado no momento do contato para conseguir ganhar a confiança e conseguir fechar negócio dentro do tempo pré-estabelecido para isso.

Como o cliente já chega até o vendedor preparado e munido de informações, o vendedor deve estar mais focado no negócio e nos problemas do seu cliente do que apenas em manter um relacionamento. Neste momento entra a importância de usar os CRMs e ferramentas de automação a favor do vendedor, pois essas ferramentas ajudarão a otimizar o tempo e entregar mais produtividade para o executivo de vendas,transformando-o mais em conselheiros e menos em tiradores de pedidos.

Tenha uma equipe dedicada ao pós venda

Dentro dessa nova realidade de comportamento do consumidor, onde o cliente chega com 80% de sua opinião formada com relação a um serviço ou produto para o vendedor, o pós-venda passa a ter um papel fundamental na sua manutenção. Para isso é importante ter uma equipe dedicada a acompanhar a forma com que o cliente usa o seu serviço ou produto, e estar atento a todos os aspectos que envolvem a sua experiência para conseguir tomar atitudes pró-ativas.

Invista em Customer Success

Segundo pesquisa sobre Transformação Digital, encomendada pela Avaya, junto à IDC (International Data Corporation), 36% das empresas que priorizam a experiência do consumidor registraram um crescimento de 50%. O estudo foi realizado com 800 empresas de 15 países, incluindo o Brasil. Isso mostra que, muito mais do que um produto ou serviço, as pessoas buscam comprar relacionamento, confiança e resultado com agilidade e garantia de uma boa experiência.

Apesar de parecer um desafio de outro mundo, isso pode ser simplificado com um profissional dedicado exclusivamente ao Customer Success da empresa. Para Mateus Pestana,cofundador e CEO da Sense data, é essa pessoa quem irá se antecipar à necessidade do cliente e crescer junto com ele. O índice de sucesso desse trabalho pode ser medido com o número de recompras ou a renovação de contrato.Para conseguir aumentar os negócios, no entanto, ao invés de investir apenas no aumento na força de vendas, proporcione esse investimento para que o seu cliente esteja bem amparado. Adquirir um novo cliente custa 5 vezes mais do que retê-lo, portanto, mantê-lo satisfeito é uma forma de otimizar os seus custos.

Engaje o seu time de vendas

Manter um time engajado e participativo é um desafio cada vez mais necessário para quem deseja ter um processo escalável e contínuo. Mas com o perfil competitivo do profissional de vendas, nem sempre esta é uma tarefa fácil. Para conseguir manter uma equipe motivada e direcionada aos mesmos objetivos, Alex Mariano, cofundador e Diretor de Vendas da Zoho, aposta na gamificação. Ao oferecer pontuações na medida em que novos leads ou vendas são gerados, é possível aumentar o volume de vendas sem necessariamente aumentar o time. Outros benefícios que essa aposta pode trazer é o aceleramento da conversão, o aumento no volume de leads, o incentivo ao uso do CRM, a melhor qualificação de oportunidades, o aumento no volume de prospecção, melhor capacitação da equipe,o maior aprendizado sobre os clientes e o estímulo ao uso do up selling e crossselling.

Nunca esqueça da prospecção

O primeiro pilar no processo de vendas é a geração de leads. Uma vez que esses leads são gerados, é necessário pensar nas pessoas, máquinas e processos que o levem à decisão de compra. Para que tudo isso de certo, é necessário pensar na gestão do processo como um todo. Ao deixar o trabalho de prospecção para o executivo de vendas,ele perde um tempo útil onde poderia estar se dedicando a atividades mais decisivas para o fechamento do negócio. Por isso é importante pensar em automatizar atividades de baixo valor, para que o vendedor otimize o seu tempo e se dedique ao cuidado em estudar e estruturar uma proposta mais qualificada e focada na necessidade do cliente.

Fonte: Canal Tech

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